- Рассказываем, как принимать звонки
- Перед показами сделайте генеральную уборку. Квартира должна быть чистой.
- Брошюра в канве
Первые показы помогли нам узнать, что больше всего волнует покупателей. Мы выписали на листок самые частые вопросы и решили, что ответы на них должны быть в тексте объявления.
Вот что чаще всего спрашивали покупатели:
- В каком состоянии трубы, батареи и сантехника?
- Нужен ли ремонт, какие полы, окна?
- Установлены ли счетчики на воду, свет, тепло?
- Протекали потолки или нет (у нас последний этаж), есть ли над нами технический этаж?
- Делали ли мы перепланировку?
- Что из мебели мы оставим, а что заберем?
- Как быстро переедем?
- Сколько идти до метро?
- Есть ли парковка?
- Какие у нас соседи?
- Куда выходят окна, слишком ли шумно?
- Как долго квартира в собственности и сколько хозяев?
- Прописан ли кто-то в квартире или она юридически свободна?
- Нам есть куда переезжать или мы подыскиваем квартиру?
- Сколько мы платим за коммуналку?
Объявления о продаже квартиры мы разместили на «Циане», «Собе» и «Авито». Риелторы используют еще и внутренние базы данных, самая известная — «Виннер», куда стекается большинство объявлений о продаже квартир в Москве и Московской области. Доступ к «Виннеру» платный: 5000 рублей в месяц.
За размещение объявления на «Собе» и «Авито» мы ничего не платили. На «Циане» размещение платное, но тариф зависит от региона. В Москве публикация на неделю стоит 70 рублей, в дальнем Подмосковье — бесплатная.
Чтобы обратить внимание соседей, риелторы советуют повесить под окнами или на балкон яркий баннер с номером телефона: вдруг жители окрестных домов давно мечтали переехать в более просторную квартиру или купить «однушку» своим родителям, чтобы те жили рядом.
Мы размещали объявления не только в интернете, но и на досках объявлений в нашем районе. Несколько раз объявления срабатывали, и к нам на просмотр приходили жители соседних домов.
К рекламе квартиры можно подключить личные блоги, соцсети и сообщества, чтобы рассказать о продаже друзьям и знакомым. Если не знаете, как лучше написать объявление, можете вдохновиться примером этой девушки. Квартиру она продала.
Подготовиться к показам
Показы — самая важная часть продажи квартиры. От их результата зависит, насколько быстро и по какой цене вы продадите жилье.
Первые показы у нас были неудачными. На них мы, скорее, выполняли роль дворецких: открывали двери, предлагали бахилы, включали в комнатах свет, отвечали на вопросы и терялись, когда покупатели указывали на недостатки квартиры. Слабые стороны жилища мы пытались перекрыть достоинствами, но быстро поняли одну вещь: то, что кажется нам достоинством, для покупателя может оказаться недостатком.
В нашем доме шел капитальный ремонт. Строители обещали, что в следующем году заменят старый лифт. Я тут же поделилась этой новостью с покупателями, но они не обрадовались. Оказалось, что у них только что родился ребенок, и на время замены лифта молодой маме придется несколько месяцев таскать коляску с ребенком на девятый этаж. Так что шумный капремонт и замена лифта им были не нужны. Другая семья, наоборот, обрадовалась этой новости, потому что они всё равно собирались делать в квартире капитальный ремонт.
Сценарий показа. Мы решили, что нам нужен сценарий для каждого типа покупателей. Наших покупателей я разделила на три типа: пара с маленьким ребенком, родители с детьми-подростками и большие семьи с бабушкой и дедушкой. Еще я включила в сценарий семьи, которые после покупки затеют капитальный ремонт, и тех, кто ограничится легкой косметикой.
Мы прошлись по квартире, посмотрели на нее глазами наших покупателей и выписали на листок всё, что им понравится или насторожит. Недостатки мы решили не скрывать, а предложить решение.
То, что вам кажется достоинством, для покупателя может стать недостатком
Окна в нашей квартире большие и с низким подоконником. Большинству покупателей это нравится, но родителей малышей пугает: они опасаются, что ребенок залезет на подоконник, откроет окно и выпадет. Теперь мы говорим покупателям, что эту проблему можно решить покупкой недорогих ручек с замком или защитной пленки на окна.
Мы стали проводить показы так: пока покупатели раздеваются и надевают бахилы, мы интересуемся, для чего они приобретают квартиру, сколько лет их детям, почему ищут именно в этом районе. От их ответов зависит, как будет проходить наш показ и о чём мы расскажем в первую очередь.
Брошюра о квартире. Помимо сценариев мы подготовили для покупателей небольшую брошюру формата А4, которую отдаем в конце встречи. В ней план квартиры с метражом, фотографии, основные достоинства, условия продажи и карта со школами, поликлиниками, магазинами и транспортом в радиусе 500 м от нашего дома. Наша квартира — не единственная, которую сегодня посетили покупатели. Скорее всего, вечером они сядут и обсудят все просмотренные варианты. Брошюра поможет им вспомнить нашу квартиру и еще раз расскажет о ее основных достоинствах.
Один из ключевых этапов — правильно показать квартир
Постарайтесь перед показом убраться в квартире и привести её в состояние, как на фотографиях
Помойте посуду, заправьте все кровати, диваны.
Если в квартире есть неприятные запахи, их желательно устранить
Протрите пыль, проветрите помещения, чтобы в квартире было свежее. Добавьте помещению свежести. Протереть раковину на кухне и в ванной.
Уберите личные вещи, сложите сушилку.
Когда придут покупатели, воспринимайте их как гостей. Нужно сделать удобным вход в квартиру, вам нужно уметь их встретить
Когда хедлайнер вы
Нужно составить заранее маршрут по квартире, например начинайте с прихожей, потом на кухню, санузел и т.д
Хорошо запоминается то, что в начале и в конце просмотра, поэтому лучшие зоны желательно располагать в такой последовательностях и акцентируйте внимание.
Проведите экскурсию, выпишите основные преимущества. Может быть вам поменяли стояки, или сделаны улучшения.
Если есть что-то новое в квартире, делайте на этом акцент. Подходите к окнам и показывайте, что расположено рядом, расстояние до метро, детские площадки, торговые центры, парки, детские сады, школы. Тыча пальцем в окошко
Комунальные платежи
Подготовить выписку ЕГРН с синей печатью, она не всегда требуется, но она вызывает доверие и серьёзность намерений. Там описаны
Все основные технические хар-ки
Когда вступили в право собственности
Какие обременения и ограничения
Последний лист план БТИ
Стоит 350 руб, можно заказать в МФЦ, можно заранее заказать на сайте мфц и забрать именно с синей печати. На сайте если заказать, то там не будет плана БТИ.
Какие вопросы вам будут задавать, к ним нужно подготовиться
Информацию связанную с владением квартиры, кто, как, когда, на основании чего вступил в право собственности ?
Как получил квартиру?
Сколько человек собственников
Причина продажи. Почему вы продаёте квартиру, почему именно сейчас, на какой стадии находится продажа?
Альтернативная ли это сделка (когда вы хотите продать и что-то купить). Вы не продадите, пока что-то не подберёте себе другой объект. А подобран ли у вас объект? И если это цепочка, то очень сильно зависит и вся цепочка может развалиться
Инженерное состояние — стояки, трубы, тёплые полы, электрика. Когда ёе меняли.
Хороший ли напор воды и нормально ли с канализацией, сливаем униатах бачок, включаем воду в раковинах
Будут трогать трубы, чтобы проверить тепло это или нет
Балкон утеплён или нет
Могут проверить вентиляцию, поднося бумажку к решёткам. Не забывайте для этого приоткрывать окно на проветривание.
Насколько солнечно. Если квартиру смотрят вечером, эначит, что будут смотреть ещё вечером
Сроки освобождения квартиры
Переговоры о цене и торг
Подготовьтесь заранее к вопросам. За сколько вы готовы продать.
Постарайтесь получить первое предложение от покупателя. Можно сказать, что вы знаете, я изучал конкурентов и не задумывался по этому вопросу, но если вы готовы внести аванс сегодня, и как быстро вы готовы выйти на сделку. Основная задача, вы готовы обсуждать, но не планируете делать скидку, т.к много изучили и считаете адекватной текущую стоимость. Можно добавить какое-то преимущество. Т.е мы как-бы делаем одолжение покупателю. Я не планировал, но вижу, что вы серьёзно настроены и если у вас есть конкретное предложение и сможем быстро выйти на сделку, то я готов рассмотреть ваши предложения.
Не давайте скидку просто так. Например если аванс оплатите сегодня или на сделку выйдем до такого-то числа или что-то ещё
Нужно выслушать предложение покупателя, вспомнить рыночную цену на квартиру. И нужно помнить, что первое предлажение не последнее, это то, что можно приподнять
Можно подготовить договор аванса.
Если покупатель приходит не один, то нужно спрашивать обе стороны. Если вы пришли с семьёй. Подскажите, вы обои согласны, что вам квартира нравится и вы готовы перейти к обсуждению.
Когда будет много людей приходить, вы получите ещё массу частых вопросов, выписывайте их.
После проведения показа отправьте текст в смс или в Вотсапп, чтобы покупатель не забыл, где он был. Там может быть одна фотография квартиры, основные хар-ки, ссылка на сайт с объявлением. Адрес, имя собственником, с кем объаться
В конце показа у вас должна быть фиксация договорённостей.
Когда вам будут готовы дать ответ. Нужно спросить точную дату, когда они смогут определиться да или нет завтра, через неделю и т.д, чтобы вы могли позвонить и спросить.
Даже если ваш покупатель отказывается, вам важно позвонить задать уточняющие вопросы, почему они не готовы покупать. Возможно вы сможете снять возражения или на будущее иметь в виду отталкивающие моменты. Почему они отказались от вашей квартиры
Наш текст---
После размещения объявления, в первые дни вы получите много звонков. Принимая звонок, вам нужно понимать, кто звонит:
Потенциальные покупатели
Риэлторы
Скорее всего, первые звонки будут именно от Риэлторов.
2 типа риэлторов
- Те, которые предлагают свои услуги, оценку, стоимости, чтобы потом заключить договор и начать продавать ваш объект
- Риэлторы, которые ищут объекты для своих клиентов. Такие звонки вы определите по чётким вопросам, т.к они не хотят тратить много времени именно на встречи. Вопросы будут вроде, есть ли обременения по квартире, как быстро готовы освободиь.
- Стажёры в агентстве.
- Сами покупатели
Продажа квартиры с профессиональным риэлтором, это всегда хорошо, т.к у специалиста, большой опыт и вы снизите риски. Вопрос времени и денег, которые вы потратите самостоятельно.
Желательно всем отвечать честно, чтобы потом
Звонящие покупатели, тоже бывают разные, те, кто просто приценивается, они не могут пока купить, нет ПВ или не получена ипотека.
Самые ценные, это те, кто могут купить и у них есть такая возможность И те, кто купить может, у них продаётся своя квартира, есть ПВ или одобрена ипотека на нужную сумму.Готовы приходить
Чтобы быть вежливым, лучше ответить на несколько вопросов, а потом уточнить, вы риэлтор? В подбираете квартиру для клиента?
Смотрите для себя квартиру
На какие вопросы можно отвечать при первом звонке. Ответы на них помогут отсеять людей, которые заведомо не смогут приобрести квартиру
Есть ли обременение? Про это мы писали здесь. Например, ваша ипотека оформлена в сбербанке, а у клиента ВТБ, тогда будут сложности в продаже именно этому человеку.
Но вообще есть более 30 популярных банков, и всегда можно найти выход.
Сочетание - банк продавца и покупателя,
Обременение по долгам, суды
Если говорите про ограничения продаже, то нужно предложить решение, как вы это будуте решать:
Например - у меня квартира в аресте, но это не будет для вас проблемой, мы поступим вот по такому плану. Естественно, что людей будут пугать такие сложности. О них нужно честно сказать и показать, как это будет решено. И возможно вы предложите торг. Так вы подготовите клиента и он будет спокоен
Если есть существенные перепланировки, например газифицированная плита, перенесена в жилую комнату. Покупателю с ипотекой, будет очень сложно купить такой объект или невозможно.
Отвечайте на вопросы, кто является собственником
Мама, папа и ребёнок
Каким образом была приобретена квартира?
Покупка у застройщика
Наследство
Договор долевого участия
Приватизация
Куплена по договору купли продажи.
И.т.д
Вы можете спросить а какая ситуация у вас?
Как вы планируете покупать квартиру?
Как быстро хотите выйти на сделку?
Одобрена ли ипотека или есть ли первоначальный взнос?
Продаёте и планируете сразу купить другую?
Лучше показывать квартиру и тем, у кого нет ПВ, т.к они могут быстро его найти или взять кредит, если квартира рельно понравится.
Лучше, если разговор будет именно диалогом, т.е вы что-то рассказываете, потом что-то спрашиваете. Так у вас будет больше информации о покупателе
Типы звонящих
Вопросы на которые отвечаем
Вопросы, которые задаём
Договорённости о времени и порядке встречи
Попросите покупателя, позвонить вам за день и подтвердить встречу, и контрольный звонок ещё сделать за 2-3 часа до встречи, чтобы.
Договориться на просмотр и дату и время. Уточнить с кем он планирует придти?
В идеале, эти договорённости продублировать, в СМС сообщении, заранее уточнив с подменного номера звонок или нет. Пожалуйста за день и за час напишите.
(Тут пример смс). Это Дмитрий с Нариманова 140, буду ждать вас в субботу в 19 00 на просмотр квартиры. Ссылка на объявление.
Лучше, если вы будете общаться вежливо. Грубый, требовательный продавец — отталкивает покупателей. Люди хотят покупать у людей.
Фиксируем договорённости, дублируем в сообщении или в Вотсапп. У многих клиентов в ВА есть аватарка, вы можете посмотреть её, так вы
